Kapitel 23
Die Mäntel haben im Juli nichts verkauft. Soll ich sie abstoßen?
Mit ziemlicher Sicherheit nicht — aber der Bericht kann Ihnen das nicht sagen, und es ist wichtig zu wissen, warum er es nicht kann, statt ihm zu misstrauen.
Ein Bericht über langsame Ware kennt keine Jahreszeiten. Ein Wintermantel ohne Sommerverkäufe ist außerhalb der Saison, nicht tot — lesen Sie die Rangfolge also als Liste von Fragen, nie als Liste von Dingen, die weg müssen.
Was der Bericht tatsächlich misst
Der Bericht über langsame Ware sortiert nach REICHWEITE: wie viele Tage Bestand Sie halten, gemessen daran, wie schnell sich der Artikel verkauft hat. Zwanzig Mäntel, von denen einer pro Woche geht, sind zwanzig Wochen Reichweite. Was sich gar nicht verkauft, hat gar keine Reichweite — deshalb steht es ganz oben, und deshalb schreibt die Seite „nie verkauft“, statt die Zelle leer zu lassen.
Dass nach Reichweite sortiert wird und nicht nach Stille, hat einen Grund. „Seit sechzig Tagen nichts verkauft“ klingt nach der richtigen Frage und ist es nicht: Es stellte einen billigen Artikel, der sich nicht bewegt hat, über einen teuren, der sich kaum bewegt — während die Frage, die Sie wirklich stellen, lautet, welches GELD feststeckt.
Warum er die Saison nicht sieht, und warum wir das sagen statt zu raten
Einen Wintermantel im Juli von einer wirklich toten Ware zu unterscheiden, verlangt einen Vergleich mit denselben Wochen des VORJAHRES. Alles in diesem System ist bewusst auf das Geschäftsjahr beschränkt, in dem Sie angemeldet sind, also wird dieser Vergleich nicht gezogen — und eine als Antwort verkleidete Schätzung wäre schlimmer als gar keine.
Deshalb steht die Einschränkung jedes Mal auf der Seite selbst, statt in einem Handbuch vergraben zu sein. Der Bericht ist ehrlich darin, für Jahreszeiten blind zu sein; die Jahreszeit liefert die Leserin oder der Leser.
Die Frage, die man stattdessen stellt
Fragen Sie bei jeder Zeile weit oben genau eines: Hat sich das im letzten Jahr verkauft, zu der Jahreszeit, zu der es sich verkaufen sollte? Wenn ja, ist es Ware, die auf ihre Saison wartet, und die einzige echte Entscheidung ist, ob zu viel davon wartet. Wenn nein — und die Saison ist inzwischen vorbei —, dann ist das tote Ware, und genau dieses Geld soll der Bericht finden.
Die zweite Frage ist kleiner und trotzdem der Mühe wert: Ist das die einzige Größe, die übrig ist? Eine Stange Mäntel in einer Größe ist keine langsame Ware, sondern ein zerrissenes Sortiment, und sie abzuverkaufen ist richtig — aus einem Grund, der mit der Saison nichts zu tun hat.
Was mit dem wirklich Toten zu tun ist
Verkaufen Sie es. Ein Nachlass, der wehtut, ist billiger als das Regal, und das Geld nützt erst wieder etwas, wenn es wieder Geld ist. Die Zahl, die der Bericht neben jeder Zeile zeigt, ist das, was dort schläft — sehen Sie sie als Größe des Gewinns, nicht als Größe des Verlusts.
Und sehen Sie sich die Liste einmal im Monat an, nicht einmal im Jahr. Eine Ware, die nach einer Saison auffällt, ist eine Preissenkung; dieselbe Ware nach drei Saisons ist eine Abschreibung.