Глава 23
Куртки в июле не продались совсем. Избавляться?
Почти наверняка нет — но отчёт вам этого не скажет, и важно понимать, почему он не может, а не переставать ему доверять.
Отчёт о медленном товаре не знает о сезонах. Зимняя куртка без летних продаж не мёртвая, а вне сезона, — поэтому читайте этот список как перечень вопросов, а не как перечень того, что пора распродать.
Что отчёт на самом деле измеряет
Отчёт о медленном товаре сортирует по ПОКРЫТИЮ: на сколько дней у вас запаса при той скорости, с какой товар продавался. Двадцать курток, продающихся по одной в неделю, — это двадцать недель покрытия. У того, что не продавалось вовсе, покрытия нет вовсе; поэтому такие позиции идут первыми, и поэтому страница пишет «ни разу не продавалось», а не оставляет ячейку пустой.
Сортировка по покрытию, а не по молчанию, сделана намеренно. «Не продавалось шестьдесят дней» звучит как правильный вопрос, но им не является: так дешёвая позиция, которая не двигалась, окажется выше дорогой, которая двигается еле-еле, — а спрашиваете вы на самом деле о том, какие ДЕНЬГИ застряли.
Почему он не видит сезон и почему мы говорим это прямо, а не гадаем
Отличить зимнюю куртку в июле от действительно мёртвой позиции можно только сравнением с теми же неделями ПРОШЛОГО года. Всё в этой системе намеренно ограничено тем финансовым годом, в который вы вошли, поэтому такое сравнение не делается, — а догадка, выданная за ответ, была бы хуже отсутствия ответа.
Поэтому ограничение написано на самой странице каждый раз, а не спрятано в руководстве. Отчёт честен в том, что слеп к сезонам; сезон добавляет читатель.
Какой вопрос задать вместо этого
По каждой строке из верхней части списка спросите одно: продавалось ли это в прошлом году, в то время года, когда должно было? Если да — это запас, ждущий своего сезона, и единственное настоящее решение в том, не слишком ли много его ждёт. Если нет — а сезон уже прошёл — это мёртвый запас, и именно эти деньги отчёт и существует, чтобы найти.
Второй вопрос мельче и всё же стоит того: это последний оставшийся размер? Вешалка курток одного размера — не медленный товар, а разрушенный размерный ряд, и распродать её правильно по причине, не имеющей к сезону никакого отношения.
Что делать с действительно мёртвым
Продавать. Скидка, от которой больно, дешевле полки, а деньги полезны только тогда, когда снова стали деньгами. Цифра, которую отчёт показывает рядом с каждой строкой, — это то, что там спит; смотрите на неё как на размер выигрыша, а не как на размер потери.
И заглядывайте в список раз в месяц, а не раз в год. Позиция, пойманная через один сезон, — это уценка; та же позиция через три сезона — это списание.